DTC品牌拆解 | 席卷全美的保温杯品牌Stanley，如何通过女性营销在一百年后重回巅峰
- wanyixu
- Mar 27
- 6 min read
在竞争激烈的全球保温杯市场中，Stanley以其独特的发展历程和精准的市场定位，成功吸引了大量消费者，尤其是女性消费者的目光，实现了品牌的百年复兴。本文将运用双盈咨询WWW.HER品牌拆解模型，深入了解Stanley的“翻红”秘诀。
Stanley
品牌简介
成立时间 1913
品牌类目 保温杯
成立地点 美国
预估年销售额 7.5亿美金
女性消费者占比 58%
Stanley，一个拥有超过一个世纪历史的品牌，自 1913 年由威廉・斯坦利创立以来，便以其卓越的保温杯和户外装备闻名于世。最初专注于金属制品的它，逐渐发展成为多元化的制造商，其保温杯以耐用性、保温性能和密封性著称，采用高质量的不锈钢材料，设计坚固，能够承受日常使用中的摔打和撞击。无论是保热还是保冷，Stanley 保温杯都能长时间维持饮料的理想温度，且密封性能优秀，有效防止液体泄漏，这对于户外活动、长途旅行或日常通勤的消费者来说至关重要，避免了因液体泄漏而带来的不便和困扰。
产品单价： US$20-50
主要单品： 保温杯、户外保温装备
品牌关键词：
Stanley
品牌发展历程
● 品牌创立（1913）：
William Stanley Jr.发明了钢制真空瓶，创立了Stanley品牌。
● 稳定发展（20 世纪初至中期）：
Stanley保温杯凭借耐用和保温性能，以粗犷的外形和过硬的质量，主要面向工人和户外活动人士，尤其是军人和退役老兵，成为了特定消费群体的可靠伴侣，积累了良好的声誉和忠实的用户基础。
● 挑战和机遇（2016 - 2020）：
2016年推出新产品线 Stanley Quencher 系列保温杯，设计新颖但销量平平。
2017年，IG账号The Buy Guide的创始人发现了 Stanley Quencher保温杯的魅力，并在账号中推荐，引起Stanley品牌方的注意。Stanley与The Buy Guide合作开启团购，销售情况异常火爆，促使Stanley开始重视品牌的重新定位和目标消费人群的扩展。
● 蓬勃新发展（2021 - 至今）：
2023年，Stanley在亚马逊热销榜中的厨房用具品类排名第一，其冰杯销量同比增长275%，成为北美第一饮具品牌。
Stanley
官网流量分析
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Stanley
成功经验
双盈咨询
WWW.HER模型
用户
WHO
25-34岁
年轻时尚女性
产品
WHAT
环保耐用
时尚多功能
营销
WHY
顶级公关
限量营销
HER
STORY
重新定义客群
侧重女性营销
WHO 用户
在品牌出海的征程中，深入了解用户是至关重要的一步。Stanley 通过精准的用户洞察，成功锁定了以年轻时尚女性为核心的目标消费群体，为品牌的转型和新发展奠定了坚实基础。
● 核心用户画像
Stanley 的核心用户是 25 - 34 岁的年轻时尚女性，她们有一定的消费能力，是社交媒体的活跃用户，热衷于在各种平台上分享自己的生活点滴、时尚穿搭以及消费体验；喜欢收集潮流时尚单品，是时尚收藏家，对产品的审美和个性化有较高需求，对于具有设计感和独特性的产品有着天然的喜爱之情。她们热衷于户外活动，喜欢参加徒步、露营、骑行等各类户外运动，倡导健康的生活方式。
● 用户需求的深度挖掘
Stanley的用户渴望得到他人的认同和赞赏，希望通过自己的消费选择和生活方式来获得社会的认可和尊重，对于产品的需求不仅仅是功能性的满足，更希望产品能够体现自己的生活态度和价值观，成为她们个性表达的一部分，在购买决策过程中更倾向于选择能够彰显自己独特魅力和时尚品位的产品。
WHAT 产品
产品是品牌的核心竞争力所在，优秀的产品是品牌立足市场的根本，它直接决定了消费者的购买决策和品牌口碑。
● 卓越品质
Stanley保温杯采采用高质量的不锈钢材料，坚固耐用，能够承受日常使用中的摔打和撞击。其出色的保温性能，无论是保热还是保冷，都能长时间维持饮料的理想温度，为用户带来舒适的使用体验。同时，Stanley 保温杯的密封性能优秀，有效防止液体泄漏，为用户进行户外活动、长途旅行或日常通勤提供了便利和保障。
● 丰富产品线
Stanley不断丰富产品线，提供多种款式和颜色的保温杯，满足不同用户的个性化需求。例如，针对年轻女性消费者，推出了更多时尚、精致的款式，颜色更加丰富多样，符合女性的审美喜好；针对户外爱好者，设计了更具坚固性和实用性的保温杯，能够适应各种复杂的户外环境。
● 定制化服务
允许用户在保温杯上放置自己喜欢的图片、图案和文字，增加了产品的独特性和个性化，满足了消费者对于自我表达和独特身份认同的需求。
WHY 营销
有效的营销策略是品牌提升知名度和市场份额的重要手段，能够将品牌的价值和产品优势传递给目标消费者。Stanley在营销方面采用了多渠道整合的策略，全方位打造品牌影响力。
● 饥饿营销Drop模式
品牌在特定时间推出新款或特别版保温杯，数量有限，先到先得，通过创造紧迫感和稀缺性，让消费者感受到产品的独特价值，从而提高产品的吸引力和销售量。品牌还利用社交媒体平台进行预热宣传，通过 KOL 和 KOC 的种草，吸引目标消费者的注意力。联名限量款的推出，增加了产品的收藏价值，吸引了收藏爱好者和品牌忠实粉丝。
● 抓住热点，顶级公关
2023 年 11 月，一位女性用户在 TikTok 上发布作品，声称自己的汽车着火后，损毁严重的车体中放置着的 Stanley 杯几乎安然无恙，并且杯中的冰块都没有融化。Stanley 品牌 CMO Terence Reilly 迅速做出反应，用品牌官方的 TikTok 账号回复，表示会为这位女士送上一套包含 9 种颜色的 Stanley 杯，外加一辆新汽车。这一事件不仅展示了 Stanley 产品的卓越品质，也通过品牌的积极回应赢得了公众的好感和口碑，进一步提升了品牌的社交价值属性，品牌一举火遍全球。
▲ 事件中烧毁的汽车内完好无损的Stanley保温杯
HERSTORY 女性故事
讲述女性故事是品牌与女性消费者建立深厚情感连接的重要方式，它能够让品牌更好地融入女性的生活和价值观。
● 重新将用户群体定义为女性
The Buy Guide 的创始人 Linley、Ashlee 和 Taylor 是 Stanley Quencher 保温杯的忠实粉丝。2017 年，她们通过 Instagram 推广了这款杯子，并在面临停产的消息时，积极呼吁追随者购买。Stanley 注意到了 The Buy Guide 的影响力，并与他们合作，重新将 Quencher 推向市场。The Buy Guide 的追随者主要是 25 至 45 岁的女性，她们帮助 Stanley 扩大了受众群体，并利用社交媒体扩大了品牌影响力。
● 让女性成为营销的主角
品牌通过社交媒体平台，让女性成为营销的主角，采取了 KOL+KOC 的种草模式，合作了大量网红。
Stanley保温杯在社交媒体上的热度不断攀升，逐渐成为女性时尚生活的一部分，不仅是日常通勤和居家生活的补水工具，更成为她们出街拍照的时髦单品。女性网友在社媒上创作关于 Stanley 内容层出不穷，从日常生活的点滴记录到特别时刻的纪念，消费者甚至变为了狂热收藏粉丝，家中会摆上十几个不同颜色的 Stanley。
▲ 女性用户分享家中十几个不同颜色的Stanley水杯
● 女孩最想收到的礼物
品牌在社交媒体上还作为“女孩最想收到的礼物”引发网友广泛讨论，日常分享家庭生活的达人@lateapendleton在TikTok发布了一条给女儿送礼的视频，女儿看到Stanley水杯喜极而泣，视频获得了3480万播放量和420万点赞。
其他同类品牌在出海过程中，应充分借鉴成功经验，深入了解目标市场的消费者需求、偏好和行为习惯。通过精准的用户洞察，确定目标消费群体，并根据其特点制定相应的产品策略和营销方案。不断推陈出新，提供具有独特功能和设计的产品，以满足消费者日益多样化和个性化的需求。充分利用社交媒体平台，发布优质内容，与用户进行互动，建立品牌社区，增强用户粘性和品牌忠诚度。关注社会热点话题和公共事件，善于从中寻找营销机会，通过巧妙的公关活动和品牌传播，提升品牌的关注度和美誉度。当面临市场变化或挑战时，及时调整产品策略、营销策略或品牌定位，以适应新的市场形势。
Double V Consulting 双盈咨询 专注女性消费品牌策略，赋能中国品牌出海全球化。凭借多年的实战经验和对中国及全球市场的深刻理解，双盈咨询团队将帮助中国品牌自信地应对文化差异，抓住全球化带来的无限机遇。
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