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品牌拆解 | B2B品牌到DTC品牌的完美过渡



Yeti 品牌简介

▲ Yeti 创始人 Roy Seiders 和 Ryan Seiders 兄弟


Yeti是成立于 2006 年的美国户外运动专业品牌,创始人Roy Seiders和Ryan Seiders两兄弟从小跟随父亲参与钓鱼、打猎等户外运动,而当时市面上所有的冷藏箱都无法满足他们的户外探险需求,非常容易坏掉。


针对这一痛点,两兄弟做出了极致高品质高性能的冷藏箱品牌Yeti,以10倍于同行的定价和定位,重新定义了冷藏箱这个类目。




YETI的 品牌之路


⬇ 周末开着装满冷藏箱的小货车跑遍德克萨斯州,四处向推销。

⬇ 建立庞大的分销体系,拥有数千家经销商,实现爆炸式增长。

⬇ 与主要零售商合作,例如迪克体育用品、美国最大户外用品连锁零售组织REI和户外狩猎产品商城Bass Pro Shops等。

⬇ 拓展DTC模式,通过品牌独立站和亚马逊等线上电商平台直面消费者,并开设10多家品牌线下商店

⬇ 2022年,Yeti全年DTC销售额增长占整体销售额的57%。




从B2B品牌到DTC品牌 YETI做对了哪些事情?




  • 产品破圈


专业户外冷藏箱 饮具、箱包、户外生活、户外服饰、宠物用品等


Yeti在B2B时期的目标客群是专业的户外运动爱好者,在进军DTC品牌时,目标客群已经延伸到了普通户外运动生活爱好者和更多城市居民


Yeti目前除了冷藏箱等专业户外用品外,还有水杯、咖啡杯、酒杯等饮具类,背包、手包、午餐包等箱包类,椅子、毯子、配件等户外生活类,男女户外服饰类,狗狗餐具和床垫等丰富的大众消费产品线




  • 营销破圈

▲ 奥斯汀足球俱乐部官方球衣合作伙伴


▲ 美国攀岩协会官方可持续发展合作伙伴


▲ Yeti 的餐饮界品牌大使


Yeti早期的“灰熊认证”,以及与一大批专业户外领域的大神合作共创的长短视频内容,早已吸引了一大批普通户外爱好者成为品牌的核心追随者。


随着Yeti的产品线不断向大众生活方式消费品拓展,Yeti的营销对象群体也不断突破——赞助运动赛事,收获运动爱好者和赛事观众的关注;与餐饮界大神合作共创内容,收获调酒、咖啡、烹饪爱好者的追随。




  • 渠道破圈



Yeti一方面通过全球化布局来解决DTC增长困境,开设了加拿大、澳大利亚、欧洲多国的独立站,加上亚马逊上的布局,打开多国市场,并将继续挖掘日、韩在内的潜在市场。


Yeti 美国达拉斯线下店


另一方面,Yeti已经在美国开了19家线下品牌零售店,让消费者体验Yeti品牌的生活方式。




  • 专属产品定制



Yeti品牌官网中,消费者可以购买自己设计的水瓶、杯子或水壶。品牌除了提供一系列图案供选择外,用户还能通过手机app上传自己手绘的图案,定制独一无二的专属产品



在Yeti的品牌线下零售店内,除了可以定制个性化的杯子,还能买到限量版的艺术家设计款杯子。




  • 专享回收服务


▲ YETI RESCUES™ 页面


▲ YETI Rambler® 回购页面


作为极致高品质、高性能、高定价的耐用型消费品,消费者手中用不坏但可能不再需要的Yeti产品往往面临闲置,或者成为置换新产品的阻碍。


Yeti在品牌官网及线下店均接收消费者用过的不想要的产品,回收后的产品会被分类成不同的质量等级,可以重新在品牌官网的YETI RESCUES™页面再次出售


在同样的DTC渠道,还会以5美元优惠券回购消费者手中凹陷、磕碰、刮伤和擦伤的Rambler®水壶水杯,每位消费者最多可置换10次,获得最多50美元的优惠。




Double V 双盈咨询

品牌出海Tips


品牌从B2B品牌转变为DTC品牌,可采取以下的策略和战略调整:


  1. 重新定位品牌:重新审视品牌形象和价值主张,确定品牌的新定位和目标受众。

  2. 重新设计产品线:开发面向目标消费者的产品和服务,以满足他们的需求和偏好。

  3. 建立DTC销售渠道:建立如品牌官网、独立站、品牌线下店等直接面向消费者的销售渠道。

  4. 提供个性化体验:例如个性化定制产品、老客户专属优惠、产品回收回购等,以吸引和保留消费者,并提高品牌产品的回购率。

  5. 社媒营销和品牌社区:加大社媒营销的投入,提高品牌知名度并吸引消费者;建立品牌社区,与消费者进行互动并促进品牌忠诚度。



资料&图片来源:Shoptop,白鲸跨境, 跨境出海123,Yeti品牌官网,Yeti品牌社媒账号




Double V Consulting 双盈咨询 专注于链接海外品牌与中国消费者,并赋能中国品牌出海全球化。凭借多年的实战经验和对中国及全球市场的深刻理解,双盈咨询团队将帮助中国品牌自信地应对文化差异,抓住全球化带来的无限机遇。




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