DTC品牌拆解 | 订阅制玩具公司，如何利用内容营销和软硬件结合，年销2.2亿美金？
- wanyixu
- 4月29日
- 讀畢需時 8 分鐘
在竞争激烈的母婴市场中，如何通过精准定位、创新产品和深度营销赢得年轻父母的心？美国教育玩具品牌Lovevery凭借其创新的教育玩具和独特的品牌定位，迅速崛起为全球早教领域的佼佼者。本文将运用双盈咨询WWW.HER品牌拆解模型，深度剖析Lovevery的成功之道，并为其他母婴类品牌出海提供可借鉴的思路。
Lovevery品牌简介
成立时间 2017
品牌类目 玩具
成立地点 美国
2023年订阅用户数 37.5万
2023年订阅收入 US$1.7亿
2023年零售额 US$2.21亿
女性消费者占比 75%
Lovevery成立于2017年，是一家专注于为0至4岁儿童提供教育玩具和早期学习工具的美国品牌。它不仅是一家玩具公司，更是一个以教育为核心的早教品牌。Lovevery的明星产品是Play Kits订阅制玩具礼盒，每2-3个月配送一次，包含适合孩子当前发展阶段的玩具和活动指南。此外，品牌还推出了Play Gym多功能游戏垫和Block Set积木套装等单品，所有产品均采用环保材料，遵循蒙特梭利教育理念。
Lovevery不仅提供玩具，更提供育儿支持系统。通过帮助父母理解孩子的成长需求，Lovevery减轻了他们在玩具选择上的压力，同时增强了品牌的教育价值。这种“产品+服务”的模式，让Lovevery在竞争激烈的母婴市场中脱颖而出。
产品单价： US$80-120
主要单品： 玩具，绘本，积木等
品牌关键词：
Lovevery品牌发展历程
● 品牌创立期（2017 - 2018）：
品牌在2017年成立，并推出首款产品The Play Gym婴儿游戏垫。
2018年推出明星产品The Play Kits订阅制玩具盒，迅速吸引大量用户
● 高速发展期（2019 - 2021）：
2019年，品牌获得2000万美元的B轮融资，进一步扩展产品线和市场覆盖。
2021年完成1亿美元的C轮融资，估值超过8亿美元，成为玩具行业增长最快的品牌之一。
● 全球扩张期（2022 - 至今）：
品牌成功扩展至澳大利亚、新西兰和新加坡等地区，并两度入选Fast Company年度最创新企业榜单。2023年实现年销售额2.21亿美元，订阅收入达1.7亿美元，订阅用户数达到37.5万，85%的收入来自复购用户。
Lovevery官网流量分析
月访问量 175万
访问持续时间 1:54
访问页面数 2.59
跳出率 58.86%
53%搜索流量为品牌词
直接流量占比过半，复购人群比例高
Lovevery成功经验
双盈咨询
WWW.HER模型
用户WHO
25-45岁
年轻中产父母
产品WHAT
早教公司定位
软件+硬件
营销WHY
内容营销
社交媒体
HERSTORY
女性创始人代言
WHO 用户
在母婴消费市场中，用户洞察并非简单的数据罗列，而是对目标群体深层动机、情感诉求与行为模式的精准解构。Lovevery的成功并非建立在"满足需求"的表面逻辑，而是通过深度挖掘用户未被言说的焦虑与渴望，构建起品牌与用户之间的情感共鸣。
● 核心用户画像
Lovevery的核心用户群体是25至45岁的年轻中产父母，他们对早教的重视程度非常高，相信早期教育对孩子未来发展的重要性，希望通过科学的育儿方式，为孩子提供最好的成长环境；同时非常重视亲子互动，希望通过与孩子的共同游戏，建立深厚的情感连接，因此倾向于选择能够促进亲子互动的玩具和活动，以增进家庭关系。
他们喜欢通过社交媒体获取育儿知识和灵感，关注育儿博主、KOL以及品牌官方账号，通过短视频、开箱视频和真实用户分享，快速获取信息并做出购买决策。同时也希望通过参与社群讨论，与其他父母分享经验，获得认同感和支持。
另一方面，他们倾向于选择天然、安全的玩具，以减少对孩子健康的潜在风险，同时也希望通过环保消费表达对可持续发展的支持。
● 用户需求的深度挖掘
Lovevery的用户大多处于事业上升期，经济条件相对宽裕，但同时也面临着工作与育儿的双重压力。这一群体的收入水平较高，愿意为高质量的育儿产品和服务付费，但他们的时间有限，需要高效、省时的解决方案。
尽管这一群体大多是高学历、高收入的中产阶层，但他们中的许多人是新手爸妈，对育儿知识的需求强烈，但往往缺乏经验，容易感到焦虑。他们希望通过学习育儿知识，找到科学的育儿方法，减轻育儿过程中的焦虑感。这种对知识的渴望，使得他们对内容营销和专家指导的需求尤为强烈。
这种“高收入与高焦虑”的矛盾心理，使他们对产品和服务的选择更加注重科学性和实用性。
WHAT 产品
母婴市场中，产品不仅是品牌的核心竞争力，更是品牌价值观的直接体现。Lovevery通过其创新的教育玩具和全面的育儿支持系统，成功打造了一个以用户为中心的品牌生态。
● 产品定位：早教公司而非传统玩具公司
Lovevery将目标用户定义为0至5岁的幼儿，目标买家为年轻中产父母。其玩具设计基于蒙特梭利教育理念，强调通过互动和感官刺激来支持儿童的认知、社交和情感发展。
品牌不仅提供高质量的玩具，还通过Lovevery APP和在线课程，为家长提供逐周的育儿指导、活动灵感和专家问答功能，帮助家长更好地理解孩子的成长需求。这种科学背书和专家团队的支持，确保了产品的教育性和实用性。
● 核心产品：Play Kits订阅制玩具礼盒
Play Kits根据儿童不同年龄段的发育需求设计，每2个月（0-1岁）或3个月（1-4岁）配送一次。每个礼盒包含多种玩具和活动指南，旨在促进感官发展、认知能力和社交技能。例如，0-12个月的玩具专注于建立神经连接，而2岁以上的玩具则鼓励独立性和早期STEM学习。玩具采用天然木材和有机棉等环保材料，确保孩子的安全和健康。
每个Play Kit附带一本详细的家长指南，提供使用建议和游戏方法，帮助家长理解如何通过玩具促进孩子的早期发展。不仅满足了父母对高质量教育玩具的需求，还通过科学的阶段性设计，帮助父母更好地参与孩子的成长过程。
● 产品创新：软件+硬件的结合
Lovevery通过将实体产品与数字化服务相结合，打造了一个完整的育儿生态系统。
品牌开发了专属应用程序The Lovevery App，为家长提供逐周的育儿指导、活动灵感和专家问答功能。APP中的内容与Play Kits玩具订阅服务紧密结合，确保家长能够充分利用玩具，促进孩子的学习和发展。
通过应用程序，Lovevery能够收集用户的使用数据和反馈，从而不断优化产品和内容。这种数据驱动的方式帮助品牌更好地理解用户需求，提升产品设计和服务质量。
● 产品扩展：从玩具到育儿教育的全面支持
除了Play Kits订阅制玩具礼盒，Lovevery还推出了多种单品，如蒙特梭利早教柜、Play Gym多功能游戏垫和Block Set积木套装等。
Lovevery不仅提供实体玩具，还推出了针对家长的课程包。例如，The New Sibling Course Pack课程包包括专家指导视频、家长指南、纸板书、活动指南和实物道具，帮助家长支持大宝宝过渡到当哥哥姐姐的角色。
WHY 营销
在当今竞争激烈的市场环境中，有效的营销策略是品牌成功的关键。Lovevery通过多维度的营销手段，成功地将自己定位为育儿领域的权威品牌，同时建立了与用户深度互动的桥梁。
● 内容营销：打造育儿专家形象
Lovevery的官网博客提供了大量关于育儿的科学知识和实用建议，内容涵盖不同年龄段的儿童发展需求，家⻓可以根据孩⼦的年龄轻松查找相关信息。
品牌推出的播客节目《My New Life》由创始人Jessica Rolph主持，每期邀请一位育儿专家，深入探讨蒙特梭利教育理念及其在家庭中的应用，让家⻓在育⼉过程中感受到专业的⽀持。
品牌官网设有专门的技能专区，详细指导家⻓在不同年龄段应关注的技能和反应。不仅列出了各个阶段孩⼦应具备的能力，还提供了如何正确应对和引导孩子的建议，助家⻓更好地理解孩子的发展需求，并采取适当的教育方式。
● 社交媒体：精准平台内容提升用户参与
Lovevery通过多平台内容策略，精准触达目标用户，并通过多样化的内容形式，扩大品牌影响力。
多样化内容形式：短视频与图文并茂
例如，在TikTok上发布创意搞怪的短视频，吸引年轻用户的关注；在Pinterest上发布精美的产品图片，吸引用户点击购买。
红人矩阵：KOL合作与二次传播
与大量垂直领域的宝妈博主和家居KOL进行合作，通过发布使用心得和开箱视频，扩大品牌传播范围。同时，品牌将红人视频发布到官号上做二次传播，进一步增强内容的影响力。
灵感分享：主题板块与实用建议
在Instagram等平台创建多个主题板块，分享育儿灵感、DIY活动和教育理念，帮助家长获取创意和实用建议。不仅增强了用户的参与感，还通过实用建议提升了品牌的教育价值。
▲ 品牌Instagram
HERSTORY 女性故事
在母婴市场中，女性故事是品牌与用户建立情感连接的重要纽带。
● 创始人与品牌的情感连接
Lovevery的联合创始人Jessica Rolph不仅是品牌的灵魂人物，也是品牌宣传的最佳代言人。Jessica通过官网产品页面的视频亲自讲解产品、日常在社交媒体分享分享育儿经验，还主持品牌播客节目，与用户建立了深厚的情感连接，其个人魅力和专业性，让Lovevery在用户心中树立了可信赖的品牌形象。
她的亲身经历和专业背景，让Lovevery在女性用户中具有极高的可信度和吸引力。通过创始人故事，Lovevery成功将品牌塑造成了一个“懂妈妈”的伙伴，而不仅仅是一个玩具公司。
此外，Lovevery的产品设计也充分考虑了女性用户的审美偏好，采用简约时尚的风格，吸引大量宝妈的关注。品牌还通过设立送礼专区、与Babylist和Amazon合作新生儿礼物登记服务，进一步满足女性用户的需求。通过这些举措，Lovevery成功将女性故事融入品牌核心，增强了用户的情感认同。
母婴品牌在出海时，需深入了解目标市场，把握年轻父母对教育玩具的认知和环保材料的偏好。产品设计应融合当地审美与实用需求，确保高颜值与高功能性。品牌可推出阶段性玩具订阅服务，为家长提供适龄的教育内容和活动指导，帮助他们更好地支持孩子的成长。同时，结合服务与产品的策略，提供能增强用户粘性的增值服务。内容营销是关键，通过官网、社交媒体和博客发布育儿知识和教育理念，吸引用户关注并增强品牌信任度。聚焦女性用户，分享真实的母亲故事，有助于建立情感连接，而女性创始人代言则能提升品牌的亲和力和可信度。此外，设立送礼专区和合作新生儿礼物登记服务，可满足用户在特殊场合的送礼需求。通过这些策略，母婴品牌能更好地适应目标市场，赢得用户信任，实现可持续增长。
Double V Consulting 双盈咨询 专注女性消费品牌策略，赋能中国品牌出海全球化。凭借多年的实战经验和对中国及全球市场的深刻理解，双盈咨询团队将帮助中国品牌自信地应对文化差异，抓住全球化带来的无限机遇。
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